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Il existe deux types d’acheteurs différents : les loquaces, qui parlent sans arrêt, posent beaucoup de questions et font des remarques bruyantes même lorsqu’elles sont critiques. Et les visiteurs discrets, qui ont gardé la bouche fermée tout le temps, ont gardé un « poker face » incassable et sont partis sans même poser une seule question, mais avec leur choix fait. Apprendre à composer à partir de ces deux profils permet de maximiser ses possibilités de réussir ses visites immobilières.
Pour les acheteurs loquaces
Il est assez simple pour les acheteurs potentiels de se plaindre et de poser des questions, et votre réponse doit être ferme, directe, honnête et sans hésitation. Vous pouvez répondre en détail, car vous connaissez parfaitement la résidence visitée dans tous ses détails. La cuisine aura -t-elle encore son mobilier et son équipement en place ? Est-il possible de régler la hauteur sous plafond pour ajouter une autre pièce ? La fibre optique est-elle fournie dans la résidence ? Quel est le résultat de l’évaluation de la performance énergétique ? Et la question à un million d’euros est : en réalité, pourquoi le vendeur a-t-il quitté cette maison apparemment parfaite ? En fait, l’acheteur vous posera certaines questions pour en savoir plus sur le bien, donc soyez convaincant.
Pour les acheteurs discrets
C’est un jeu de mains différent pour les acheteurs secrets : ils ne disent rien, mais réfléchissent tout autant. Du coup c’est vous qui devez répondre aux questions non posées. Car, n’osez pas en douter, ils s’enquièrent tout autant que leurs acheteurs loquaces. Ou pire, ils prennent eux-mêmes des décisions en fonction de ce qu’ils voient ou oubliant que les apparences peuvent être parfois trompeuses. Donc c’est à vous de leur prouver l’indispensabilité de ce bien.
Comment gérer ces deux types de personnes ?
N’hésitez pas à donner le maximum d’informations sans attendre qu’on vous les demande pour gérer ce type de fréquentation. Développez les attentes de vos clients en pointant les détails qui pourraient attirer leur attention ou, au contraire, leur causer des ennuis. En fait, cela vous demande de vous familiariser avec votre public. Et gardez un œil sur tout signe, tel que des changements soudains dans les traits du visage, les gestes, le comportement physique, etc. Vous devez insister sur cette performance si vous remarquez que le visage de la femme s’éclaircit lorsqu’elle trouve le pansement. Si vous voyez que vos clients sont passés à autre chose et ne passent pas plus de quelques secondes à regarder chaque article, cela indique que leur intérêt s’est quelque peu estompé. Apprenez à réagir en fonction de ce que vous percevez ou vivez.
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